Satıcılarda davranış değişikliği

 İlaç sektöründe satış ekibi her zaman ciddi bir yer tutmuştur. Satış ekibinin içerisinde ise satış temsilcisinin yeri ayrı bir öneme sahiptir.

Satıcılarda beklenen davranış değişikliğini sağlayabilmeye yönelik iki önemli soru karşımıza çıkmaktadır. Bu soruların doğru yanıtlanması satıcılardaki davranış değişikliğinin başlangıcı için değerlidir.

1. Satıcıların kişisel ziyaret planından memnun musunuz?

2. Saha çalışanlarınız gerçekten kişisel sağlık profesyonel profiline uygun çalışıyorlar mı?

Başarının anahtarı olan satıcı davranışları şöyle özetlenebilir:

• Farklı sağlık profesyonellerinden farklı bakış açıları edinmek ve onları başarıyla kullanmak.

• Mesajları sağlık profesyonellerine yönelik bireyselleştirmek ve özelleştirilmiş mesajları etkili bir şekilde iletmek.

• Doğru sağlık profesyonelinin ihtiyaç duyulan bilgisini (CRM) müşteri ilişkileri yönetim sisteminden almak.

• Şirket performansı üzerindeki olumlu etki yaratacak davranış değişikliği adımlarına yönelmek.

Satış ekibinin davranışlarında aşağıda belirtilen başlıklar uygulanırsa satış süreci birbirini takip eden bir diziyi ifade eder hale gelir. Böylece başarılı satış çemberi yaratılmış olur.

SAĞLIK PROFESYONELİ İŞ ORTAKLIĞI Satıcıların sağlık profesyonelleriyle iş ortaklıkları, sunulan bilgi değeri ve kurulan ilişkinin değerinin üzerine inşa edilen bir durumdur. Sağlık profesyoneline sunulan bilginin değeri yüksek ve kurulan ilişkinin değeri de yüksek ise “verimli iş ortaklığı” yaratılabilmektedir. Diğer durumlarda da farklı sonuçlar elde edilebilmektedir. Bu durumlardan herhangi birini doğru, diğerini yanlış diye ifade etmek sağlıklı değildir. Satıcının inisiyatifine ve içinde bulunulan duruma göre değişecektir. Özetle sağlık profesyonelleri satıcılardan bilgi ve ilişkileri aracılığıyla değer sağlayan bir iş ortaklığı beklemektedirler.

SAĞLIK PROFESYONELLERİNİN ANA BEKLENTİLERİ İlaç endüstrisinde sağlık profesyonellerinin satıcılardan beklentileri iş ortaklığı oluşturmak şeklindedir. Sağlık profesyonelleri diğer beklentilerini şöyle özetlemektedirler:

1. Esnek olun ve doktorun zamanını harcamayın.

2. Doktor tutumlarının değiştirilmesinde sabırlı olun.

3. Güvenilir bir bilgi kaynağı olun.

4. Ziyaret sırasında ve sonrasında verilen mesajlar konusunda süreklilik gösterin.

5. Doktor ihtiyaçlarını karşılamak ve keşfetmek için hazırlanın ve takip edin.

6. Bir dost ve keyifli bir iletişimci olun.

7. Dürüst olun ve ürününüz hakkında bilgileri paylaşma konusunda hevesli olun.

ŞİRKETİN BEKLENTİLERİ VE ANAHTAR DAVRANIŞLAR Şirketlerin beklentileri ve bu beklentileri karşılamakta kullanacakları anahtar davranışlar şöyle sıralanmaktadır:

1. Sağlık profesyoneli ziyaretlerinde örtüşmeleri ve atıkları önlemek için meslektaşlarınızla koordine olun.

2. Sağlık profesyoneline ziyaret engellerini aşmanın yollarını bulun.

3. Ziyaretlerinizi önem sırasına göre yapın.

4. Potansiyeli belirlemek için bölge iş analizi yapın.

5. İş/eylem programı üzerinde plan yapın ve takip edin.

6. Doktordan reçete için destek alın.

7. İyi ve sonuç odaklı etkinlikler düzenleyin.

SATIŞ TEMSİLCİSİNİN BEKLENTİLERİ VE ANAHTAR DAVRANIŞLAR Satış ekibinden beklentiler ve bunları karşılamakta kullanacakları anahtar davranışlar ise şöyle özetlenebilir:

1. Aşırı seyahatleri önlemek için ziyaretlerinizi planlayın.

2. Ziyaret kısıtlamalarına rağmen ilişki kurmak için yollar bulun.

3. Operasyonel görevler için gerekli zamanı azaltın.

4. Sahada geçirdiğiniz bekleme zamanını optimum kullanın.

5. Sağlık profesyonellerine yapılan ziyaretlerde yüksek skorlu ve potansiyeli fazla olanlara odaklanın.

6. Potansiyeli yüksek sağlık profesyonellerinin ihtiyaçlarına cevap verin.

7. İlişkilerinizi derinleştirecek etkinlikler düzenleyin.