İlaç sektöründe satış modelleri
İlaç sektöründe izlenen satış stratejilerinin tümünde müşteri ya da ürün odaklı satış metotlarının uygulandığı görülmektedir. Bu stratejiler şirketlere, satmak istedikleri ürün portföyüne ve yıllar içerisindeki satış trendlerine göre faklılık göstermektedir. Bununla birlikte, sektörde en yaygın uygulama “Ürün Odaklı Satış Modeli” olsa da, geri dönüşü en yüksek ve müşteri memnuniyeti en fazla olan uygulama “Müşteri Odaklı Satış Modeli”dir.
MÜŞTERİ ODAKLI SATIŞ MODELİ İlaç sektöründe müşteri odaklı satış, satılan ürün ya da hizmetlerin tam karşılığını vermek için organize edilen çeşitli faaliyetler zincirinin tamamı olup müşterileri şirkete bağlayan ve bu durumu kalıcı kılan anlayışa verilen isimdir. Bu yaklaşımı benimsemiş şirketlerde müşteri memnuniyet katsayısı artmakta, maliyetler düşmekte ve rekabet üstünlüğü sağlanmaktadır.
“Müşteri odaklı olmak” denince son yıllarda yaygın şekilde gündeme gelen konulardan biri de empati kavramıdır. Bu kavram özetle içinde bulunulan duruma “müşteri tarafından bakabilmek” olarak da açıklanabilir. Müşteriye empatiyle yaklaşıldığı takdirde; kurulan iletişimin temeli daha pozitif ve üretken olmakta, müşterinin de görüşleri alındığı için de satış faaliyetleri daha başarılı olmaktadır. Müşteri Odaklı Satış Modeli’nde müşteri ihtiyaçlarını analiz etmek ve onu karşılamak temel amaçtır. Müşteriye göre uyarlanabildiği için çok esnektir. İlaç sektörü gibi rekabetçi bir pazarda oldukça etkilidir. Diğer satış modellerine göre daha fazla uğraş gerektirir fakat sonuçlar daha memnuniyet vericidir. Bu modelde “bilgi” sadece bir satış aracı konumundadır ve asıl amaç müşteri ihtiyaçlarının analiz edilmesi, kapsanması ve ürünün satılmasıdır.
“Müşteri Odaklı Satış Modeli Eylemleri” kapsamındaki satış ziyaretinde bilgi araçtır. Müşteri ihtiyacı tanımlanır ve karşılanır. Müşteri ihtiyaçlarıyla ürün ve hizmet özellik-yararları uyumlu hale getirilir. Ayrıntılarda yer alan itirazlar dahi karşılanır.
ÜRÜN ODAKLI SATIŞ MODELİ İlaç sektöründe ürün odaklı satış, en çok kullanılan ancak geliştirilmesi gereken bir satış modelidir. Bu modelde müşterinin ihtiyacı ortaya çıkarılmakta, basit ve kolay uygulanan metotlarla benzer mesajlar belirgin bir periyotla müşteriye iletilmektedir. Ürün Odaklı Satış Modeli’nde satın alma ihtiyaçlarının ortaya çıkarılması temel amaçtır. Model, ürün bazlı olduğu için fazla esnek değildir. İlaç sektörü gibi rekabetçi bir pazarda etkilidir. Bu model oldukça az uğraş gerektirir; kolay uygulamalar içerir ve asıl amaç materyalden bilgiyi sunmak ve ürünün yaralarını satış teknikleriyle aktarmaktır. “Ürün Odaklı Satış Modeli Eylemleri”nde satış ziyaretinin amacı bilgi vermektir. Müşteri ihtiyacı yaratılır ve karşılanır. Ürün özellikleri müşterinin ihtiyaçlarından daha önemlidir ve müşterinin genel itirazları karşılanır.
